2012年已經(jīng)走完了3/4，瑪雅預(yù)言中的世界末日已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，然而如火如荼的
LED行業(yè)還真成就了不少企業(yè)的末日。鈞多立、愿景
光電等一批企業(yè)的倒閉，已經(jīng)成為L(zhǎng)ED行業(yè)洗牌的犧牲品。
q}cm"lO$ 過(guò)去，LED企業(yè)只是關(guān)注中上游
產(chǎn)業(yè)，關(guān)注如何做大規(guī)模，卻惟獨(dú)不關(guān)心終端市場(chǎng)。因?yàn)?span onclick="sendmsg('pw_ajax.php','action=relatetag&tagname=照明',this.id)" style="cursor:pointer;border-bottom: 1px solid #FA891B;" id="rlt_2">照明市場(chǎng)蛋糕足夠大，大家完全不愁銷(xiāo)路，相信國(guó)內(nèi)許多較早進(jìn)入LED領(lǐng)域的企業(yè)還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。
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l 如今，市場(chǎng)正在悄悄地發(fā)生著變化。
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A 我們的上游
芯片光效提升了，價(jià)格下降了，政府利好政策出臺(tái)了，集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的LED照明，市場(chǎng)愈發(fā)明朗。然而，出人意料的是，我們的業(yè)績(jī)卻在下滑，利潤(rùn)正在不斷被壓榨。同時(shí)，產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，遲遲不能變現(xiàn)，企業(yè)直呼hold不住。
Pzte!]B 如何打通產(chǎn)品銷(xiāo)售通路，降低庫(kù)存壓力，終端渠道建設(shè)被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一，LED品牌專賣(mài)店的建設(shè)呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專賣(mài)店對(duì)于企業(yè)塑造品牌形象、提升產(chǎn)品銷(xiāo)量發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，專賣(mài)店還承擔(dān)著產(chǎn)品售后服務(wù)的責(zé)任，快速完善的售后服務(wù)也將大大提升企業(yè)品牌形象及市場(chǎng)滿意度。
S(PU"}vZy 然而，由于目前大多數(shù)LED照明企業(yè)受制于產(chǎn)品線單一、品牌缺失、資短缺等因素，專賣(mài)店建設(shè)始終是雷聲大，雨點(diǎn)小。目前，在LED照明終端市場(chǎng)，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家門(mén)可羅雀。而專賣(mài)店建設(shè)就如同食之無(wú)味，棄之可惜的肉骨頭，令企業(yè)陷入兩難境地。
tA{h x - 諸如陽(yáng)光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)，其品牌影響力正是來(lái)自于其上千家的專賣(mài)店。然而，在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域被大家運(yùn)用得爐火純青的專賣(mài)店模式，在LED照明領(lǐng)域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。
OQiyAyX 記者通過(guò)對(duì)北京、南京、
成都、深圳等地的燈飾市場(chǎng)走訪了解到，目前LED專賣(mài)店無(wú)論從品牌，還是數(shù)量來(lái)說(shuō)都相對(duì)較少，僅有雷克、企一等少數(shù)幾家。
D.*o^{w| 品牌代理困難重重
>G}g=zy@ 品牌代理模式是專賣(mài)店最常見(jiàn)，也最實(shí)用的方式之一。企業(yè)通過(guò)設(shè)立省級(jí)代理商，如雷士照明在全國(guó)設(shè)立的36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接找省級(jí)代理商拿貨，再轉(zhuǎn)手到達(dá)業(yè)主或者普通消費(fèi)者手中。這種方式可以減輕企業(yè)在終端渠道建設(shè)的成本壓力，同時(shí)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商也可以在低買(mǎi)高賣(mài)中賺取利潤(rùn)。
vJ{aBx`VS 當(dāng)前，LED照明企業(yè)采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統(tǒng)照明相比，卻表現(xiàn)出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理周水明認(rèn)為：“品牌作為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，卻是LED行業(yè)最缺的東西，發(fā)展品牌代理模式的前提只能是先樹(shù)立品牌。”
L~{3W 同時(shí)，近年來(lái)LED照明產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，坐地掉價(jià)已經(jīng)成為常態(tài)。今年初起，木林森、長(zhǎng)方照明等具有一定的規(guī)模LED照明企業(yè)，通過(guò)兩次大幅調(diào)價(jià)，已經(jīng)把價(jià)格下降至去年同期的5成以上。有經(jīng)銷(xiāo)商坦言：“價(jià)格持續(xù)快速下降，經(jīng)銷(xiāo)商根本不敢囤貨，而零庫(kù)存相對(duì)于消費(fèi)者的即時(shí)需求又顯得滯后。
8: fq!m 對(duì)此，近日，雷克照明就出臺(tái)了差價(jià)補(bǔ)貼的政策來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的軍心。即經(jīng)銷(xiāo)商從拿貨之日起到產(chǎn)品售出之日，其間的價(jià)格差全部由雷克照明承擔(dān)。
^T*'B-`C7X 直營(yíng)店模式企業(yè)壓力大
Hv-f :P O 直營(yíng)店模式可以拋開(kāi)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格管控、經(jīng)營(yíng)管理、流通成本等方面更具主動(dòng)性和靈活性。“直營(yíng)店的模式，可以為企業(yè)提供更大的盈利空間。”但重慶城外城燈飾城總經(jīng)理李式進(jìn)強(qiáng)調(diào)，盡管后續(xù)可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，但是前期的巨大投入，對(duì)于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，多少有點(diǎn)負(fù)擔(dān)不起。
;VS$xnZ 晶藍(lán)德燈飾總經(jīng)理劉世全曾給記者算過(guò)一筆賬：“如果算上店鋪?zhàn)饨稹⒀b修費(fèi)用、人工成本等，每家直營(yíng)店的費(fèi)用應(yīng)該在20萬(wàn)以上，如果開(kāi)設(shè)10家就是200萬(wàn)元。200萬(wàn)元對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)LED中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，差不多相當(dāng)于全年的凈利潤(rùn)了。”
$[V-M\q 而柏獅光電王鵬則直言企業(yè)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的時(shí)機(jī)未到。“與開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的薄利，甚至是虧損相比，企業(yè)更熱衷于把直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)資金投入到
工程項(xiàng)目中去，從而獲取更大利潤(rùn)。”
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hr 電商模式愈發(fā)受寵
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-uW, 近年來(lái)，隨著
電子商務(wù)的日益普及，網(wǎng)上購(gòu)物漸成潮流。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，引進(jìn)電子商務(wù)模式，可以將零級(jí)渠道變成現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的直接掌控，從而降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。目前，包括京東、淘寶等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，高工LED商城等專業(yè)LED燈具電商平臺(tái)都已經(jīng)上線運(yùn)營(yíng)。
s y>}2orj~ “目前，LED照明的民用市場(chǎng)還未成氣候，工程渠道還是主流。對(duì)于產(chǎn)品的品牌，品質(zhì)要求還很高，LED照明
燈具交易還以線下交易居多。”高工LED商城運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何文斌表示，隨著LED民用市場(chǎng)逐漸打開(kāi)，網(wǎng)絡(luò)商城的重要性將日益凸顯。
#:s *Hy= 而對(duì)于一些具備資金實(shí)力的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，電商渠道的建設(shè)和投入力度正在不斷加大。“電子商務(wù)以其低運(yùn)營(yíng)成本，高效的運(yùn)作方式，覆蓋面廣等特點(diǎn)，已成為同方主要渠道模式之一。”同方照明事業(yè)部總經(jīng)理劉彤表示。
s@(ME1j(U! 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)逼人不進(jìn)則退
N2 .Ym;^ 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，專賣(mài)店的建設(shè)對(duì)于LED照明企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，是非常必要的。但在目前國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)尚未打開(kāi)，消費(fèi)者認(rèn)知不足，工程渠道橫行的大背景下，專賣(mài)店的業(yè)績(jī)還不足以支撐運(yùn)營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)，企業(yè)不要奢望通過(guò)專賣(mài)店的建設(shè)帶來(lái)利潤(rùn)，目前僅能做品牌的推廣展示。
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