經(jīng)銷商作為在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的力量，是從企業(yè)一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要的環(huán)節(jié)，且掌握并引導(dǎo)著消費者的需求，在市場中起著非常重要的作用。這也不難理解為什么企業(yè)如此看重經(jīng)銷商資源。在傳統(tǒng)照明時代，傳統(tǒng)照明企業(yè)掌握著絕對的市場話語權(quán)，對經(jīng)銷商的選擇有諸多條件限制，如交付相應(yīng)的押金、每個月要壓庫存等，經(jīng)銷商變成大品牌的“附庸”。而在新興的LED照明時代，這種情況正在被改寫。由于LED照明行業(yè)還處于市場培育期，對 LED企業(yè)而言，最重要的是搶占市場，只要經(jīng)銷商能夠完成業(yè)績，庫存、押金等條件皆可忽略不計。相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，吸引了不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商的注意。但是在面對品牌缺位、質(zhì)量參差不齊、價格“滑梯”、“僧多粥少”等惡劣情況，經(jīng)銷商的話語權(quán)激增，照明企業(yè) “一統(tǒng)天下”的局面也已經(jīng)不復(fù)存在。 q(tdBd'o6  
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從去年年末開始，LED照明行業(yè)的經(jīng)銷商表彰大會、招商大會鋪天蓋地，為推廣LED照明新品，擴大經(jīng)銷商隊伍鋪路，企業(yè)十八般武藝齊上陣。據(jù)了解，部分企業(yè)為了吸引經(jīng)銷商，參加各大展會、不惜斥巨資在各大電視臺投放廣告營造品牌效應(yīng)，還有部分企業(yè)加大優(yōu)惠政策，無需押金、裝修補貼、不壓庫存，甚至有些中小企業(yè)貼錢招商。只有一些知名的照明企業(yè)，對于經(jīng)銷商仍然有一些硬性的選擇標(biāo)準。不過，據(jù)筆者在市場走訪中發(fā)現(xiàn)，目前照明企業(yè)難以對經(jīng)銷商形成絕對的話語權(quán)。 4Ji6B)B  
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在各種展會、會議和宣傳的攻勢下，有些企業(yè)的招商效果還算理想，有些企業(yè)入不敷出，逐漸出現(xiàn)兩極化的效果。企業(yè)想要在傳統(tǒng)渠道借勢而為，是否了解經(jīng)銷商真正的需求呢?經(jīng)銷商關(guān)心的是什么，你真的知道嗎? v };r  
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